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投信・個人年金セールス実践マニュアル

銀行・証券のコンサルティング営業スタッフ必携 顧客の見つけ方から成約・フォローアップまで

投信・個人年金セールス実践マニュアル

投資型金融商品販売のトップセールスが実行している6つのプロセスと29の黄金率。銀行・証券等で働く人に実践的に役立つ。

著者 稲田 英助
ジャンル ビジネス書 > 営業・セールス
ビジネス書 > 金融・経済・社会
出版年月日 2006/12/01
ISBN 9784769609209
判型・ページ数 B6・215ページ
定価 本体1,500円+税
在庫 在庫僅少
 

目次

第1章 セールスはプロセスだ
第2章 顧客を見つけるプロセスの黄金律
第3章 顧客と親しくなるプロセスの黄金律
第4章 顧客の金融商品へのニーズを引き出すプロセスの黄金律
第5章 商品説明のプロセスの黄金律
第6章 クロージングとフォローアップの黄金律
おわりに 投資型商品販売小史

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内容説明

●「この本を手にとられた皆様へ」より

~前略~

この本を手にとられた方には、購入される前に次のことをおすすめします。

《すでに現場に出ていて、即効的効果を求められる方へ》

「こんなときは、どうすればいいの」と辞書的な回答を求められる方、つまりケース別に辞書的に使いたい方は、第1章をとばして、第2章以降の目次で役立ちそうな項目がありましたら、レジにお進みください。まずは、該当する所だけをお読みいただければと思います。そのような方は、いつも机の上とか、渉外の方ならかばんの中に入れて、困ったときのヒント集的に使っていただければ幸いです。

《これから現場に出られる準備をしている方へ》

たとえば、銀行や証券会社などに入られたばかりで、現場に出る前の研修の方々。目次を見渡して、レジに進むか棚に戻すか、ご判断ください。こういう方々は、まだ少し気持ちと時間に余裕があると思います。研修プログラムをこなすのも大変でしょうが、副読本的に、全編を通して読んでください。事例も多く入れ、なるべく肩の凝らないように工夫したつもりです。すでに現場で活躍している先輩方の経験が凝縮されていますので、覚えて損はないことがいくつも詰まっています。

望むらくは、現場に出られたあとも、ときどき参考にしていただけるような内容にと思いつつ書いております。そして、「あの本に書いてあったことは、本当だった」というような感想も持っていただけたら幸いです。

《金融機関に興味のある学生さんへ(興味のない人もOKですが)》

銀行のカウンターの向こうのことに興味のある方。金融業界で営業を志している学生さんたち。私はときどき大学や高校で、投資教育やキャリア・デベロップメントのお手伝いとして講義をさせていただくことがあるのですが、学生さんからの質問に、気になるものがあります。「銀行や保険会社の営業って、一軒一軒飛び込みやるんですよねぇ?」と、不安そうな顔で聞かれるのです。

自分もそんな疑問があると心当たりのある学生さんは、まず最終章にざっと目を通していただいて、楽しそうだ、あるいは、やりがいがありそうだというい匂いを嗅いだあと、レジに進んでください。授業や就職活動の合間に少しずつ楽しみながら読んでいただければと思います。金融商品を消費者に提供するということは、実はお客様にも喜んでいただけるし、自分の成長にもつながる、本質的には楽しい仕事だと、私自身の経験から確信しております。みなさんにもそのあたりをご理解いただけたらと思います。

●「第3章 顧客と親しくなるプロセスの黄金律」より

■黄金律10 顧客から見える自分を演出する■

優秀なセールススタッフが身につけているスキルのなかで、もっとも大切なことのひとつが、顧客との限られた面談のなかでより多くのことを聞き出す能力です。ビジネスのボリュームを決定する要因として、情報の多さはもっとも基本的なものです。

(前出を受けて)これもHさんの話です。いつも顧客との共通点を探して接することを心がけているHさんが困るのは、共通点を探すのが一見難しそうなケース。たとえば、性別も違うし、年齢層も違う顧客とは、どうやって接点を見つければいいのでしょうか。「そんなときの効果的打開策は、自分を語ることです」とHさんはいいます。よく、良いセールスは、顧客の話を徹底的に聞かなければならないといわれますが、ときには自分を積極的に全面に出して語ることが、相手の話を引き出すきっかけになることがあるのです。

自分を語る手段としてHさんが愛用しているのは、上司の許可を得てつくった「オリジナル名刺」。通常の名刺には会社名、所属課、タイトル、名前、電話番号、ファックス番号くらいしか書いてありませんが、この「オリジナル名刺」には、次のような項目が書いてあります。・出身地、・略歴、・資格、・家族(ペットも含めて)、・趣味、・好きな食べ物、・将来の夢、・Hさんの似顔絵。

このオリジナル名刺の効果は絶大で、たいていの来店客は、名刺に書かれたどれかの項目に興味を示して話しかけてくれます。たとえば「あなたは○○の出身なの? 僕は△△だけど」と同郷の町の名前がでて盛り上がったりします。また、最近は高齢者でペットを飼っている人たちも多いので、これも話題になりやすい項目です。世は自分ブランディングの時代です。自分のブランドづくりが会社での仕事にも役立つ例といえるでしょう。

~後略~

 

 

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