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トップ営業マンとして大切なことはみんなリクルートで教わった

目次

第1章 会社を活用し営業力の礎を築く!~『リクルートはビジネススクール!』--営業マンとしての基本の基本を学ぶ

第2章 社内営業を駆使して営業力を拡大していく!~社内スタッフを味方にすれば、自分の「営業分身」を創り出せる

第3章 明日からすぐに実行可能な「実践・営業術」を身につける!~リクルートで学んだアポイントからクロージングまでの大事なことすべて

第4章 「オリジナルの実践・営業術」で決定的な差をつける!~自分だけのスタイルを創意工夫し、いっそうの営業力アップをはかる

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内容説明

●自分と素直に向き合えればいつでも感動にあふれる?はじめに

「なんでこんなに夜遅くまで貴重な自分の時間を割いて、この僕にアドバイスをくれるのだろう?」と入社してすぐに思ったことがありました。僕が所属していた部署は、一の質問をすれば、十の答えが返ってくる、「みんなで成長して、静岡ゼクシィを盛り上げよう!!」そんな雰囲気が漂う部署でした。

仕事のやり方がわからなかった僕に、先輩が自分の仕事が残っているにも関わらず、僕の席の横について、「できるまで」みっちりと教えてくれたことがありました。僕は、社会人になってこんなにも自分に興味を持って、ものごとを教えてもらったことがありませんでした。とても嬉しかったし、本当にありがたかったです(飲み込みが悪くて、メンバーには本当に迷惑ばかりかけてしまったと思っています)。

十、怒られ、迷惑かけて、一も褒められない立場が僕の位置でした。たとえ怒られても、問い詰められても「面と向かって接してくれた」メンバーからの激励が何よりも幸せなことでした。退職して改めて気づかされます。そんなパワーある(ときには圧倒されたましが!!)メンバーに囲まれて、ともに過ごせたことは、僕にとって、かけがえのない時間となっていきました。振り返ると、メンバーの頑張る姿に、僕はいつも助けられてばかり。

少しでもお世話になった方たちへ、また、未来の「後輩」たちに、僕が取り組んできた20代での記録を、風化させてしまうことなく、今しか表現できない新鮮な気持ちのうちに、こうして「開封」して残しておくことで、感謝と恩返しを示せればという想いから、ペンを執らせていただきました。だからといって、「背伸び」はしていません。あくまでもこれは「等身大」の僕の営業スタイルです。

~中略~

これから、営業やサービスをされる方にとっては、コンサルタントや評論家などの方からの「上からの目線」でアドバイスされたことについて考えることも大切だと思いますが、ここでは「同世代のほんの少し先輩」の僕が、みなさんの横についてみなさんを支えていきます。「仕事の現場」からの視点で、今すぐにでも実践できる内容を「生の声」も盛り込みながら提示しました。みなさんの、少しでもお役に立てる「等身大」のアドバイスや気づきが、プレゼントできたら嬉しく思います。

~後略~

●「第3章 明日からすぐに実行可能な「実践・営業術」を身につける!」より

■30 担当者のそばでキラリと目を光らす人物のフォローを忘れない~影のキーマンを探る■

「おい、お前、何だこの申込書は? オレは聞いてないぞ!!」と突然、僕の携帯電話に着信がありました。僕は突然の怒声に、いったい何が起こったのか一瞬理解できませんでした。「いったいこの方はどこの会社の方で、いったい何を言われているのか?」。まずそれを理解する必要がありました。僕は混乱の頭の中で、ようやく僕が先日提案して申込書をいただいた顧客先からということがわかりました。いつも打ち合わせをしている担当者の方の直属上司からのお電話だったのです。

話を聞いてみると、「何で担当とだけで勝手に話を進めるんだよ。お前はオレのことを知っているのか? オレの名刺持っているのか? 前任者はきちんとあいさつしに来たぞ」と。僕は「大変失礼しました」と繰り返すのがやっと。相手の怒りは頂点に達しています。僕は「今からお伺いいたします」と顧客先に向かいました。

僕は、「どうしよう、どうしよう」と不安いっぱいのなか、初めてその方とお会いし、その場で名刺を交換しました。「営業をする前に、お前、オレにもそうやって始めにあいさつするのが筋じゃないのか」と2時間近くの「お説教」をいただいたのでした。

申込書を持ってきて、「これ(申込書)はなし(受注キャンセル)ね」と怒りはまったく消えようとしません。僕は気が動転してしまい、「失礼いたしました」というフレーズを繰り返すのがやっとでした。あとから振り返ってみると、確かに、僕のコミュニケーション不足が原因の一つではありましたが、「何でここまで一方的に怒られなければならないのか」ととてもつらい気持ちになりました。

「いいか。担当とだけやるなよ。みんな(他のスタッフ)ともやれよ」と言われ、「お前、現場の人間知っているのか? 話したことあるのか」と、そこでたくさんのスタッフの方を呼んでいただき、順番にご紹介していただいたのでした。

当日は担当者が休みだったので、翌日、担当者に連絡を取り、今回の経緯の一部始終を相談しました。そうしたら、「江草さん、本当に申し訳ございません」と言っていただき、「江草さんは本当に悪くないです」と電話口で涙ぐんでいるではありませんか。「江草さん、こちらの不手際です。明日ご連絡いたします」と言って電話を切りました。

翌日、担当の方からお電話をいただき、「進めてください」と最終的には受注はキャンセルにはなりませんでした。直属上司の方からは「値引き」をかなり言われましたが、値引きを要求するということは、企画に興味を持っている証拠ですので、僕は一切それには「これ以上の値引きはできません」と毅然とした態度をとっていきました。

「このたびは江草さん、大変な心労をおかけしました」と、この顧客の他のスタッフの方から続々と、労いの言葉をかけていただいたのです。僕が日々、担当者の方とともに打ち合わせに同席していただいたり、ご提案したりと、お世話になっている方たちからでした。このとき、いろいろなスタッフの方が「こちら(現場サイド)では企画をやってみたい」と直属上司の方に掛け合ってくれていたようでした。僕の味方になってくれたのです。気にかけていただいたことが、何よりも嬉しかったです。「こちらこそ、本当にありがとうございました」と僕はヘナヘナとその場で力尽きてしまいました。

僕は組織で営業をしていくには、「コミュニケーションの大切さ」が必要だと痛感させられました。直属上司の方も社内ですれ違ったとき、「よう。頑張っているか。(ゼクシィの誌面)効果出てきてるみたいだぞ」と声をかけていただくまでになりました。

会社には、影でキラリと目を光らす方もいらっしゃいます。理不尽なことを言われることがあるかもしれません。担当者の上司の動向は要チェック。資料を送付したり、伺った際には顔を出したり、名刺にコメントを書いて置いてくるなどのフォローは忘れずに実行していくようにしました。

□まとめ□顧客先では、担当者以外のいろいろな方とコミュニケーションを密にして、「自分の味方」になってくれる人を増やしていく。日々の営業活動を綿密にして、自分への「協力者」をたくさん作り、その意見を「トップアプローチ」(最高決裁者に直接営業)をするときにも活かすようにする。担当者の上司の動向にも目を光らすことを忘れない。

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