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不思議と説得力のある「セールストーク」の秘密

「お客様がうなり、ハッとし、感心し、契約したくなる」魅惑の言葉が次から次へと出てくる口説きの魔術!

目次

序 章 営業ほど楽しい仕事はない!
第1章 売れる営業マンにいま、変身!
第2章 売れる営業・ターゲット別戦略
第3章 公開します! セールストークとヒント集
第4章 ハッキリ言わせてもらいます! 勝ち残る企業・勝ち残る人材
第5章 伝えたい。すべての営業マン、営業ウーマンに

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内容説明

■「第1章 売れる営業マンにいま、変身!」より


★5 お客様が食べたいのはすき焼き? そうめん?

●お客様にとってのベストを考える。自分のベストではない

よく「営業は根性だ」「粘りだ」という人がいます。むかし流行った『巨人の星』やないねん…と言いたくなります。この粘りと根性を、はき違えて発揮している人もいるのではないでしょうか?

何が何でも自分のところの商品を売り込もうとするのでは、セールスはうまくいきません。その相手が望んでるものが、自分の会社のメニューにない場合もあるわけです。それであれば、他社を紹介してあげればいい、というのが私のスタンスなんです。

相手がホントに何を望んでいるのか、ということをキャッチできなければ、自社のメニューをどんなにすすめても、イヤじゃないですか。

今日は肉を食べたくない気分なのに、「この肉はねえ、松阪から取り寄せたおいしい肉でねえ。滅多に手に入らない霜降りでねえ」って言われても、肉食べたくないんだもん。
「今日は暑いから、サラッとそうめんだなあ」ってそうめんを思い浮かべてる人に、こってりした肉をイメージさせても、それじゃ食べる気にならないですよ。

でも鈍感な人っていうのは、相手がそうめん食べたがっているのに、自分の好きな肉をすすめるんです。それじゃダメですよね。

●関心を引くトークをひとつだけ

それにはやはり「こういう例がありますよ」と、あるていど具体的な話をうまく関心を引くように持っていってお話しすることが、まずキッカケになるわけです。

その場合のトークのネタもあまり難しいネタをしゃべらない方がいいのです。
第3章で紹介するトークをぜひ参考にしてください。

「実は私ビールがすごく好きなんですけど、お酒お好きですか?」って尋ねて、「好きですよ」とかっていう会話になったら、「ビールの付加価値」の話するとか。

あるいは「こういう事例をよく聞いてくるんですよ」って言うと、お客様もメモを取りだしたりするんです。「あ、これ、朝礼で使えるな」とか。役に立っていただいているようです。

そしたら、
「この次来たときは、『絶世の美女』の話をさせていただきます」
「それ何ですか?」
と興味をもったところで、
「今日はもう、ちょっと時間ですから」
って、次のネタを言っておいて去るんですね。

そしたら次は、「この次は…」って、絶対に一度であれもこれもしゃべらないのが鉄則です。ネタを一個披露しているわけですから。

そうやっておけば、もう次に電話をかけたときに、絶対嫌われないんです。
それを初回面談から、「私どもは昭和42年に設立した会社でして、30年間◯◯一筋でやってまいりましたー」と、さもお決まりの営業トークを言ったら、どうでしょう。

聞いてくれるんですよ、その日は。だけど、「もう一回あのうっとうしい話をされるのかな」と思ったら、もう居留守つかいますよ。私だってヤだもん!


■「第5章 伝えたい。すべての営業マン、営業ウーマンに」より


★5 誰やねん? 営業マンのステロタイプを作ったのは

私はときどき考えます。営業マンはこうあらねばならぬ、みたいな、「あらねばならぬ」スタイルって誰が決めたの? って。うんざりしてしまうようなステロタイプってありますよね。

たとえば、見た目の礼儀正しさだとか、訪問件数が多いとか、そういう売れてる営業マンに共通してるポイントは、それは統計とると出てくると思うんですよ。でも、絶対に「営業マンはこうでなくてはならない」という規定って誰がつくったんでしょう。

どちらかというと社員教育研究所は、「地獄の特訓」というイメージがあって、泥臭い研修で「きおつけ! 礼!」とか、こんなことばっかりやってると思われているでしょう。そんなイメージがある上に、いかつい男性が「こんにちは!」とか大声で入っていくと、もうそれだけでうっとうしいんですね。イヤじゃないですか? 「うわっ、あのゴリゴリの研修、売りに来られるの?」って。

だとしたら、そんなイメージとはまったく逆に、私のような女性が営業に行ったら、お客様の印象はどうでしょう?

「あれ? 地獄の研修を女性が売りに来るの?」って。「しかも全然イメージ
と違うな」と思いますよね。こっちのほうがいいわけですよ。で、「地獄の特訓の話するのかな」と思ったら、金魚とピラニアの話などをしたりとか、「それ何?」っていうような展開に持っていったほうがインパクトあると思うんですね。

格闘技でもパンチやキックじゃなくて、関節はずしの技と言いましょうか。
体育会系の、とにかく声を大きく元気に、そういう営業もあります。そういう営業が好きな人もいると思いますから、それはそれでいいと思います。

けれど私は違ったことをやりたかったんです。逆転の発想です。「エッ、あんなハードな訓練を女性が売るの?」って。だから、私はやっぱりステキな女性たちが営業職として活躍することは、営業職の固定観念を崩し、可能性を広げることになると思います。

あなたの個性はなんですか? 個性と感性をどんどん発揮して、ステロタイプ
をこわしていってください。

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