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当たる「DM(ダイレクトメール)」はこうつくる

目次

第1章 当たるDMの基本10則
第2章 手に取りたくなるDM封筒の技術
第3章 開封率アップのための高等技術
第4章 成約率・来店率をアップさせる「手紙」の技術
第5章 レスポンスを倍増させる「プレミアム」の技術
第6章 DMで商品価値を伝える技術
第7章 安さ感の演出でレスポンスを高める技術
第8章 新規見込み客をつくる技術
第9章 固定客化を推進する「ハウスリスト」づくりの技術
第10章 知らないでは済まされないDMコストの下げ方

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内容説明

■「第1章 当たるDMの基本10則」より


★1 販売促進を工夫し不況をふっとばそう★

「最近、客数がめっきり落ちました」「売上が下がる一方です」「単価がどん
どん落ちています」
このような、悲鳴にも近い経営者、経営幹部の声をよく耳にする。不況といわ
れて10年近くになるが、一向に上向きそうな気配はない。まわりを見ても景気
のいい話が少ないのが現実だ。それもそのはず。売れない原因をすべて「不況」
のせいにしているからだ。

「お宅の会社はどうですか?」「いやあ、さっぱりです」「この不況じゃ、し
ようがないですなあ」
みなさんも、このようなやりとりをしているのではないか。

売れない原因を「不況」のせいにするのは簡単だ。これは、たとえば小売業者
が、「今日は雨が降ったので売れなかった」と自分を慰めるのと一緒である。
しかし、それではなんの問題解決も生まれない。売れなかった原因を客観的に
分析し、具体化し、改善してこそ、本当の販売促進力がついてくるのだ。

こんな例がある。ある家具店にコンサルティングの依頼を受けて行ったときの
ことだ。
「最近、チラシがまったく当たりません。店売りはあきらめて、訪販に切り替
えようと思います」
そこで、本当にそうなのかを知るべくチラシごとの売上を週別にすべて出し、
そのデータと「競合店のチラシ投入日」とを見比べてみたところ、競合店のチ
ラシ投入日と重なっている日だけ、売上が極端に低いことがわかったのである
(その競合店は全国的にも有名な強い店だ)。

となれば、答えは簡単だ。競合店の投入日には無理にケンカをせず、チラシを
入れるのをやめればよい。そして、「DM(ダイレクトメール)をやってみた
らどうでしょう。特別招待会を組めば、かなりの集客は見込めます」とアドバ
イスし、競合店のチラシ投入日にわざとぶつけてDM催事企画を組んだ。真っ
向からのチラシ同士の勝負を避け、固定客催事を打つことで、売上を確保して
いったのである。

このように、工夫次第で販促力はパワーアップし、不況期でも売上をアップす
ることは十分可能だ。

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