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タフな商談を必ず勝ち取る 外資系の交渉術

思いどおりの結果を得る6つのメソッド

タフな商談を必ず勝ち取る 外資系の交渉術

あなたの説得ではなく、あくまで自分で決断したと思わせるように幾多の網を張り巡らせるのが一流です

著者 岩城 徹也
ジャンル ビジネス書 > コミュニケーション
ビジネス書 > コミュニケーション > 会話術・話し方
ビジネス書 > コミュニケーション > コーチング・NLP
ビジネス書 > ビジネスノウハウ > 仕事術
ビジネス書 > ビジネスノウハウ > 人を動かす
ビジネス書 > 営業・セールス
出版年月日 2014/07/10
ISBN 9784769611264
判型・ページ数 4-6変・232ページ
定価 本体1,400円+税
在庫 在庫あり
 

目次

序章 外資系で求められるものは、なんといっても「交渉力」
第1章 外資系で徹底的に鍛えられた交渉テクニック
第2章 交渉の環境を整備するための「信頼関係」を構築する
第3章 価格交渉を避けるには「未来の理想的な姿」を意識させる
第4章 相手に勝たせて自分も勝つために「傾聴」で情報収集する
第5章 質問技法を駆使し相手にみずからの「ニーズ」を気づかせる
第6章 交渉が勝手にまとまる「利益」を説明する
第7章 クロージング前の「提案」ではしゃべりすぎない

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内容説明

はじめに

皆さんは、いままでに「もっと交渉が上手くできたらいいな」と思ったことや、「交渉が成立したあとも、相手と長続きする関係がつくれたらいいな」と感じたことは、ありませんか。

もし、一度でもそのように感じたことがあれば、この本を読んでみてください。

この本には、あなたが交渉上手になり、相手といい関係を長く続けられるノウハウがわかりやすく詰め込んであります。

かくいう私自身は、交渉が大の苦手でした。交渉どころか相手とまともに面と向かって話すことさえ苦痛でした。

何しろ、人前に出ると赤面し、司会などの仕事はすべて断わり、会議では何も発言できずにただ座っている …… ついたあだ名は「無口君」です。

そんな私でも、長く外資系企業に勤めることができ、セールスマネージャーや社内営業研修の講師まで務められたのは、私なりの考えや工夫を実践したからです。

その考え方やノウハウの多くは私が勤めてきた外資系企業での学びからくるものですが、そのなかから私なりに体系化してわかりやすくしたものが本書の内容です。

交渉と言うと、いわゆる「駆け引き」的なものを想像される方が多いかもしれませんが(そのような部分も一部含んでおりますが)、ここで紹介する多くは、相手の心理をつかみ、長きにわたって相手と良好な関係を続ける方法です。

少し極端な言い方をすれば、「信頼関係」さえあれば交渉は極めて高い確率で成立することでしょう。

しかしながら、この「信頼関係」をつくることが実は容易ではなく、誤った手法をとってしまい、信頼を失っている人が多くいるのも事実です。

信頼関係は、相手と同じ世界で物事を見て、相手の気持ちに共感し、相手の望ましい「未来の理想的な姿」を一緒に見ることによって得られるのです。

相手の望ましい姿を知るには、こちらから質問していかなければなりません。質問をしていくことで必要な情報が相手から入ります。

情報が入れば、相手のニーズや課題が見えてきます。ニーズや課題が見えてきたらそこではじめて提案ができる状態になります。

ところが、厄介なことに人は自分自身のニーズには気づいていない場合が多いのです。忙しい現代のビジネスマンは、未来どころか日々の業務への対応や処理に追われているのが現実です。

だからこそ、相手のニーズを気づかせてあげれば、相手から感謝されるのです。ニーズを気づかせる手法には本書で紹介する「質問技法」がとても有効となります。

質問によって、日々の現実から一歩離れて未来の理想的な姿を描かせてもらった相手は、自分自身の本当のニーズを見つけることができます。

自分が気づいていなかったものを気づかせてくれた相手、すなわち、あなたには共感と信頼感を寄せるようになります。

ニーズもわかり、信頼も得られたところで、いよいよ提案となるわけですが、残念ながらここでも誤った提案のスタイルをとる人が多くいます。

人の最大の関心事は「自分のこと」です。すなわち、「自分にとって利益のあることなのか否か」が一番気になることなのです。

したがって、あなたが交渉に臨むなら「相手の利益」を考えることが、交渉を成功させる上で不可欠な要素となるでしょう。

このようなプロセスを踏むことで、あなたは相手と強い信頼関係で結ばれ、交渉もお互いにハッピーな気分で成立するわけです。

皆さんが、営業職であれ、事務職であれ、あるいは仕事を離れて私生活の場面であれ、業種、職種、立場を問わずに人とかかわる以上は「交渉」が必要です。

1人でも多くの人が、交渉を自分が望む結果へと導き、かつ周囲とも良好な関係を築くことで、幸せな人生を歩まれることを心からお祈りします。

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